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O2O十一種玩法:讓業績至少提升300%

2015年03月02日

        一、免費體驗型模式

      客戶往往對待一個新的產品抱著懷疑與渴望的雙重態度,讓客戶感覺到安全與信任,就成了企業營銷的核心。
      體驗型模式,是通過客戶先進行體驗,獲得客戶的信任后,再進行成交的方式。
      這一種模式,具體的可以分為兩種:
      一種是企業設計可以用于體驗的產品,客戶可以免費體驗該產品,感覺良好后再進行消費。
      注:這個適用于產品是按量進行消費的,如你贈送企業用戶1個軟件的license,如果要讓其他用戶也用,那就要買了,這個可以盡管送,因為一個用戶玩不起來。新開的餐館、面包店也經常用這類方法,免費試吃,通常也利于傳播。
      一種是與時間掛鉤的免費體驗,就是客戶在單位的時間內,可以免費體驗該產品,而后進行資費長期的使用。
      注:目前絕大多數的企業級應用的軟件服務都是采用這個方式,免費使用7天,21天等,試用期過后再決定是否購買,這種適用于購買意向很明確的客戶,但仍然不利于大規模推廣。傳統行業使用這個方法比較難,尤其是涉及硬件的服務,會有上門安裝及硬件折舊的問題,比如寬帶很難試用,電視機很難試用,只能在門店體驗,但你發現在門店體驗沒有不好的,因為都是接近理想的環境下。

       二、第三方付費模式

      我們需要客戶,而有一些企業更需要我們的客戶。從而我們轉化成了一個資源對接的平臺。
      簡單說,消費我們產品的客戶將會獲得免費,而向我們資費的是想擁有我們客戶的第三方,如:報紙、電視、廣播、雜志等。
      消費者是免費獲得,而資費方是第三方的企業。
      注:這個模式就是現在常說的前向免費,后向收費的模式。羊毛不再是出在羊身上,而是在豬身上,都是豬回頭還是會來找羊的。
      這個是提供免費服務的企業最重要的商業模式,所謂用戶為王,只要能把用戶都聚齊了,你再找誰收錢都好說,比如QQ、微信、360商務衛士,提供了這么好的軟件,還總不斷更新給我們最好的服務,時不時更新一下軟件,用戶真是不花錢還能當上帝。再比如現在不花錢就能用360云盤、百度云盤幾個T的空間,他們是雷鋒嗎?他們找誰收錢去?我能想到的一是他們運用用戶的文件去做交易,這個有點不道德不過不是不可能;二是他們建立資源社區,建立用戶社群,實現資源共享,然后再引入第三方資源來收費;三是直接在軟件上投放硬廣這個是最弱的。
       三、產品型模式
      免費獲得產品,對于消費者來說,具有極大的吸引力。
      通過某一產品的免費來吸引客戶,而后進行其他產品的再消費的方式。
      產品型模式是一種產品之間的交叉型補貼,即某一個產品對于客戶是免費的,而該產品的費用由其他的產品進行了補貼。
      產品型模式分為三種:
      1、誘餌產品的設計(設計一款免費的產品,目的是培養大量的潛在目標客戶);
      2、贈品的設計(將一款產品變成另一款產品的免費贈品;或者將同行業或邊緣行業的主流產品變成我方的免 費贈品)
      3、產品分級的設計(普通版的產品,客戶可以免費得到,高級版本或個性化的產品客戶需要資費)。
      注:這個在軟件行業也是應用十分廣泛的,如免費用QQ,但是QQ秀是收費的,買1000元的IDC空間送個域名,免費使用有道云筆記,但是要擴容空間就要收費了。
      四、客戶型模式
      人類是群居性的動物,在人群中一部分人群對于另一部分人群來說,具有強大的吸引力。
      通過對其中一部分人群進行免費,從而獲得另一份人群的消費。
      該模式是企業找到一部分特定的客戶進行免費,對另一部分客戶進行更高的收費,實現客戶與客戶之間的交叉性補貼。
      這種模式設計的關鍵核心,在于找到特定的客戶群。比如可以女士免費男士收費;小孩免費大人收費;過生日者免費朋友收費,老人免費家屬收費等等。
     注:這個在傳統行業里面,很多門票對1.2m以下兒童免費,退伍軍人、退休人員半票等。在互聯網行業,通常出現在聯姻的企業或者收購的企業里,如騰訊收了搜狗輸入法,你如果使用騰訊QQ登錄搜狗輸入法就可以獲得各種特權,這種特權也有點類似傳統的VIP概念,或者一人購買,第二人就可以半價。
      五、時間型模式
     有些行業具有明顯的時間消費差異。比如電影院,上午看電影的人群非常少,那么可以在上午對客戶進行免費,從而吸引大量的客戶在上午進入電影院,而電影結束時往往是中午,客戶會進行餐飲等其他的消費。
     時間型模式是指在某一個規定的時間內對消費者進行免費。如:一個月中的某一天,或一周中的某一天,或一天中的某一個時間段。
     采用這種模式要將具體的時間固定下來,讓客戶形成時間上的條件反射。該模式,不但對客戶的忠誠度、宣傳上有極大的作用,另外客戶還會消費其它的產品,可以進行產品之間的交叉補貼。
     注:通過時間來區分收費模式,就是所謂的閑時忙時。電信運營商就有這個概念,晚23:00-次日凌晨7:00就屬于閑時,流量和話音都可以打折或者打包出售;快遞業務收費也有一種慢遞模式,你對于寄送的時間沒有特別的要求,也可以差異化收費;這個在互聯網行業似乎難以實現,因為互聯網本身就是一種不限時不限地域的世界,所以任何時段應該都屬于無差異的,目前暫無先例,但是人造的時間段還是有的,比如淘寶的雙十一,小米手機的定時搶就是一種人造的時間價格差異。
      六、功能型模式
      有一些產品的功能,可以在另一些的產品上體現,于是可以將另一種產品的功能對客戶進行免費。
  功能型免費模式是指將其他產品的功能在我們的產品上進行體現,讓客戶獲得免費的使用。如:手機免費了相機、U盤等等功能。
       這種模式將會愈演愈烈,成為行業消亡行業的終結者。
       注:互聯網擅長的都是信息的傳輸,所以信息傳遞的如文字、圖片、音頻、視頻的傳輸的傳統行業,都很容易被取代,如報紙、圖書、MP3,DVD等。
       七、空間型模式
      企業為了拉動某一特定空間的客戶數量,對于指定的空間,客戶可以獲得相關的免費。
      空間型模式是指該產品或服務對于客戶來說是收費的,但是指定的空間或地點客戶可以享受到免費的待遇。
      注:某些網站有不錯的模式,但是由于剛剛起步,網絡難以在去全國鋪開,所以可能在局部幾個城市開展相應的拓展促銷活動,但是跟時間模式一樣,互聯網沒有地域限制,所以這樣的局部區域的免費是不太被提倡的。
       八、跨行業型模式
      將其他行業的產品當做我們的誘餌產品或者是贈送產品,來吸引客戶消費我們行業的主流產品。
      跨行業型模式是指企業將其他行業的產品納入我們的產品體系,而納入的產品對于客戶來說是免費獲得的,條件是消費我們的主流產品。
      這種模式將使得行業之間的界限越發的模糊,會將一個行業部分或全部的并入另一個行業。
       注:這個傳統叫異業合作。比如現在跨界的褚橙柳桃潘蘋果,小米做豆漿機,不排除哪天買聯想電腦送你一個桃,買套房子送你一個蘋果,買小米電視送你一部小米手機等,即一家公司的跨界產品或者集團公司內部的跨界產品組合。
      九耗材型模式
      有一些產品的使用,需要大量的相關耗材,從而對該產品進行免費,而耗材進行資費。
      消費型模式是指客戶將免費獲得我們的產品,但是由該產品引發的產品(耗材)客戶需要資費。
  注:這個模式在傳統行業也會越來與明顯,大家都習慣了充話費送手機,未來會不會充油錢送汽車、充電費送冰箱、充煤氣費送個鍋啥的,隨著公共服務業被逐步打破壟斷,民間資本進入一定會讓這樣的搭配越來越多,即服務>軟件>硬件,月租型服務>一次性服務(是一次性服務,不是一次性服務,別看錯。。)。

      十、增值型模

      為了提高客戶的粘性與重復性消費,我們必須對客戶進行免費的增值型服務。

      如:服裝可以做到免費燙洗;化妝品可以做到免費美容培訓;咖啡廳可以做到免費的英語培訓等等。

      注:這個有點意思,不過跟上一個模式有點背道而馳,現在咖啡廳越來越往服務型轉,搞免費的沙龍分享,吸引人流來店消費,事實上大多數人是沖著沙龍去的,因為咖啡是幾乎無差異化的,所以這是來源于互聯網的引流思想,再做流量轉化。

      十一、利潤型模式

      利潤型模式是指客戶將免費獲得我們的產品,甚至是服務、營銷及產品的使用。條件是我們將參與產品所產生利潤收益的分配。如某一些醫療器械,醫院可以免費的獲得,而我們要參與該產品的利潤分成。
      注:這個可能在免費模式里面屬于絕招級的了,商家思考,如何讓用戶把我的產品當自己的產品,那就是把用戶變股東!這樣用戶就會盡最大的能力去協助商家推廣產品。
      這個在傳統行業里面像安利的傳銷模式,就是采用這個思路,還有培訓業的劉一秒思八達模式,為什么能把小小的培訓公司做到上億規模,也是借助這樣的模式。在互聯網上,這種玩法被玩成了眾籌模式,如羅輯思維月餅,大家出資買月餅,既是用戶,又是股東,我覺得這樣的模式未來應該大有前途。

 

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